– 실무자들이 진짜 공감할 수밖에 없는 이야기
B2B 마케팅은 생각보다 어렵습니다.
예산도 쓰고, 콘텐츠도 만들고, 광고도 돌리는데…
정작 고객은 꿈쩍도 하지 않습니다.
왜일까요?
많은 기업들이 비슷한 고민을 안고 있습니다.
그리고, 그 원인은 대부분 ‘우리는 마케팅을 하고 있다고 착각하는’ 지점에서 출발합니다.
1. “우리 제품, 기능 좋거든요?”
하지만 고객은 문제를 해결하고 싶을 뿐입니다.
많은 기업들이 자사 솔루션의 기능과 성능, 기술력을 강조합니다.
물론 그건 중요하죠. 하지만 고객은 기술이 아니라 ‘자기 문제 해결’에 관심이 있습니다.
❝ 빠르다, 효율적이다, 혁신적이다 ❞
말은 많은데, 그래서 내 회사에 무슨 도움이 되는데?
고객은 그 질문에 답을 찾고 싶어합니다.
‘좋다’는 주장보다, ‘어떤 문제를 해결해줄 수 있는지’에 더 민감합니다.
2. “우리는 이 시장을 잘 알아요”
그럼, 최근 고객 인터뷰는 몇 번 해보셨나요?
많은 마케터들이 내부 회의실 안에서 고객을 정의합니다.
하지만 실제로는 시장의 변화, 고객의 역할 변화, 의사결정 구조도 계속 바뀌고 있죠.
❝ 타겟은 40대 중소기업 대표님입니다 ❞
그런데 리드는 실무 과장, 예산 결정은 팀장이 하죠.
고객이 누구인지, 어떤 문제를 겪고 있는지 진짜 알고 있는가?
그 질문 앞에서 B2B 마케팅은 자주 흔들립니다.
3. “마케팅은 했는데, 리드는 별로예요”
마케팅팀 vs 세일즈팀의 벽
이건 정말 흔한 문제입니다.
마케팅팀은 ‘리드’를 수백 개 확보했는데,
세일즈팀은 말합니다. “이건 다 쓸모없는 리드야.”
마케팅은 양,
세일즈는 질을 본다.
공동의 목표와 리드 정의 없이 각자 다른 KPI로 달리는 구조는
결국 마케팅의 신뢰도를 떨어뜨리고, 팀워크를 무너뜨립니다.
4. “이 콘텐츠 좋죠? 조회수는… 음, 27”
고객이 관심 없는 이야기를 우리끼리 떠드는 콘텐츠
제품 자랑, 기업 연혁, 기술 특허 이야기…
이런 내용이 중요하다고 생각하겠지만,
고객 입장에서는 ‘그래서 나한테 무슨 이득이냐’가 없습니다.
고객은 자기 이야기를 듣고 싶어합니다.
콘텐츠는 정보보다 ‘공감’이 먼저입니다.
5. “지금은 일단 전시회부터 나가자”
단발성 이벤트 → 끝 → 아무도 추적 안 함
전시회, 웨비나, 광고 캠페인…
이벤트는 실행했지만, 리드 후속 관리 시스템이 전무합니다.
CRM도 없고, 리드 nurturing도 없고, 담당자도 없죠.
좋은 기회를 그냥 흘려보내는 구조
→ 비용 대비 성과 없음 → 마케팅 신뢰 하락
6. “일단 해보고 안 되면 끊자”
B2B 마케팅은 장기전인데, 단기 성과만 본다
블로그 5개 올렸는데 유입이 없다고 멈추고,
웨비나 한 번 하고 리드 없다고 접습니다.
전환까지 최소 3~6개월이 걸리는 B2B 구매 여정을 전혀 고려하지 않은 결정입니다.
마케팅을 단거리 달리기처럼 운영하면,
결국 아무 데도 도착하지 못합니다.
🧠 마무리 한 줄 요약
“B2B 마케팅이 어려운 게 아니라,
제대로 하려면 정말 ‘고객 중심 사고’로 바꿔야 한다는 게 어려운 겁니다.”
다음 글에서는 위에서 이야기한 Pain Point들을
어떻게 해결할 수 있는지, 실질적인 전략과 실행 방법을 공유드릴게요.
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